電話營(yíng)銷話術(shù)和技巧，99%的人都還不知道

優(yōu)化 2020-06-17 09:23:58 MBA智庫(kù) views

電話銷售五部曲 - MBA智庫(kù)文檔

電話銷售要求銷售人員具有良好的講話技巧、清晰的表達(dá)能力和專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)。如何實(shí)現(xiàn)電話銷售五部曲？

電話開(kāi)場(chǎng)白（解決：判斷客戶意向處于哪個(gè)階段）

話天地（解決：0到1階段意向提升）

挖需求（解決：1到2階段意向提升）

拋賣(mài)點(diǎn)（解決：2到3階段意向提升）

促成（解決：3到4階段意向提升）

電話銷售培訓(xùn)手冊(cè) - MBA智庫(kù)文檔

電話營(yíng)銷通常是通過(guò)使用電話、傳真等通信技術(shù)，來(lái)實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有組織，并且高效率地?cái)U(kuò)大顧客群、提高顧客滿意度、維護(hù)顧客等目標(biāo)。

首先，必須要有高質(zhì)量的數(shù)據(jù)庫(kù)，要有更多的關(guān)于機(jī)主的信息，而且必須不斷更新，防止老化，“僅僅知道一個(gè)號(hào)碼，是不足以支撐電話營(yíng)銷的”；

其次，提高電話營(yíng)銷操作人員的素質(zhì)，減少給顧客帶來(lái)的反感，同時(shí)在盡可能短的時(shí)間里把產(chǎn)品或意圖介紹清楚；

第三，營(yíng)造良性競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，防止過(guò)度開(kāi)發(fā)利用電話資源。其實(shí)，企業(yè)應(yīng)該了解到“電話營(yíng)銷是有局限的，要更多地利用營(yíng)銷組合的力量，而不僅僅是某一種營(yíng)銷方式”。

電話銷售培訓(xùn)——怎樣做好電話營(yíng)銷 - MBA智庫(kù)文檔

電話銷售你需要注意這些事項(xiàng)：

建立對(duì)電話行銷的信心

建立客戶對(duì)你的信心

克服枯燥煩躁情緒

幫助客戶了解他們的需求

簡(jiǎn)化對(duì)話內(nèi)容

強(qiáng)調(diào)客戶利益

完全避免爭(zhēng)論

成為問(wèn)問(wèn)題高手

成為傾聽(tīng)高手

電話銷售培訓(xùn)手冊(cè) - MBA智庫(kù)文檔

銷售員在打電話給客戶之前一定要預(yù)先訂下希望達(dá)成的目標(biāo)，如果沒(méi)有事先訂下目標(biāo)，將會(huì)很容易偏離主題，完全失去方向，浪費(fèi)許多寶貴的時(shí)間。

常見(jiàn)的主要目標(biāo)有下列幾種：

了解客戶需求，確認(rèn)目標(biāo)客戶

訂下次電話或者拜訪時(shí)間（就某些確定問(wèn)題溝通）

確定客戶需求項(xiàng)目和時(shí)間

確認(rèn)出客戶何時(shí)作最后決定

讓客戶同意接受服務(wù)的提案

次要目標(biāo) ：

常見(jiàn)的次要目標(biāo)有下列幾種：

取得客戶的相關(guān)資料

訂下未來(lái)再和客戶聯(lián)絡(luò)的時(shí)間

引起客戶的興趣，并讓客戶同意先看產(chǎn)品的服務(wù)情況

得到?jīng)Q策人的信息

電話銷售開(kāi)場(chǎng)白 - MBA智庫(kù)文檔

設(shè)計(jì)電話腳本對(duì)于剛開(kāi)始做這項(xiàng)工作的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)尤為重要，因?yàn)槿绻@方面的工作準(zhǔn)備不充分的話，那么你將會(huì)發(fā)現(xiàn)，你在拿起電話之后可能會(huì)語(yǔ)無(wú)倫次，可能就會(huì)沒(méi)有機(jī)會(huì)把應(yīng)該介紹對(duì)方聽(tīng)的產(chǎn)品內(nèi)容說(shuō)出來(lái)，因?yàn)椋瑢?duì)方很有可能會(huì)在第一時(shí)間就發(fā)現(xiàn)你是一個(gè)推銷員，而拒絕與你繼續(xù)通話。所以，你必須在這之前設(shè)計(jì)一個(gè)電話腳本來(lái)配合你的工作。

電話銷售培訓(xùn)寶典 - MBA智庫(kù)文檔

銷售輔助材料：

推薦函

對(duì)你們提供的產(chǎn)品/服務(wù)感到滿意的客戶出具的函件。

市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

對(duì)你們提供的產(chǎn)品/服務(wù)的適用性進(jìn)行證明的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。

大客戶名單

你們公司客戶（知名機(jī)構(gòu)）的名單。

“獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)”方面的資料

第三方證明

以客戶為中心的電話銷售大流程 - MBA智庫(kù)文檔

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