“我的產品超級好…”“好好好…”

“我的產品也超級棒…”“棒棒棒…”

“我的產品更好…”“好好好，都好都好…”

“然后呢？”

emmm……

試問有多少在市場推廣的產品在打廣告說自己不好？

誰都說自己產品超好，然后呢？

然后大家討論最多的問題是：“為什么用戶不選擇我？”

為什么呢？

產品本身超級好不代表就能賣得好。

柯達在1888年發明了膠卷，同時創造了世界上第一臺安裝膠卷的便攜式照相機，從此讓全人類走進了攝影時代。而到2012年，柯達申請了破產保護。直到最后一天，柯達生產的膠卷質量都是極好的，不是它的產品質量不好，只是世界不再需要它。

柯達已經慢慢被人遺忘；而諾基亞還沒完全緩過神來，就被跨界來的蘋果打敗；移動聯通直到后來才發現，原來騰訊才是那個超級競爭對手……

所以，永遠要知道，可能有某個潛在的對手正向你而來，你不知道TA是誰，但TA可能是你極大的威脅。你能做的就是讓自己一直被需要。

被需要，很重要！

現在，假設你的產品本身確實是超級好的，那也有2個問題一定需要搞定。

一、用戶對產品“超級好”的地方有需求

柯達的衰落告訴我們，產品一定是要被需要的，如果沒有需求，再好的產品也將淘汰。

這是一個很現實，也很悲劇的問題。

有些產品確實做得非常棒，但用戶真的有你主打的那個需求嗎？如果沒有需求的話，你的產品再好，他們當然也沒什么興趣。

一個辦公軟件，如果大家需要的是操作快捷，結果你把功能做得特別強大，但操作復雜。產品是挺好，他們不買單。

你一定聽過：用戶要的永遠不是直徑五毫米的鉆頭，而是直徑五毫米的鉆孔。

這是非常有意思的一句話，強調的就是要區分表面偽需求和隱形真實需求。

鉆頭就是你花重金在產品包裝上的，而鉆孔就是用戶需求的，盡管買鉆頭是為了最終鉆孔，但鉆孔這個隱性需求才是真實需求。

如果沒搞清楚用戶真實需求，產品核心點都包裝錯了，那就是事倍功半甚至是竹籃打水一場空。

當年福特汽車創始人就說：“如果你問消費者他們想要什么？他們會告訴你，我要一架跑得更快的馬車！”

而其實，消費者真正需求的不是馬車，而是快、更快。因此，汽車應運而生，滿足了他們的真實需求。

所以，用戶需要的是那個鉆的 “孔”，而不是 “鉆頭”。

這個 “鉆頭” 只是幫助他們實現需求的一個工具，如果你的產品不能滿足用戶真正需求，就算你的 “鉆頭” 再好，也無濟于事。

二、突出“超級好”的價值感

每一個聚焦人們某類需求的行業，都肯定不是只存在你這么一個產品，同類產品非常多，替代品那就更多了。

你一定得好好思考：

我的目標用戶是誰？

如果用戶不選擇我的產品，同類需求他們還有其他哪些解決方案？

為什么他們會選擇其他解決方案？

我的產品核心價值是什么？

是否有差異化優勢？

是否能給產品賦予精神和情感層面的價值？

做營銷，就是讓消費者從眾多對手之中選擇你。

那如何讓產品從眾多競品和替代品中脫穎而出呢？

你需要突出 “超級好” 的價值感！

每個產品都有其 “價值”，這個價值并不是你口中的超級好，而是人們最終可以感受到的價值。

產品價值感是由可感知的產品價值和購買成本共同決定。可感知產品價值越高，可感知購買成本越低，產品價值感就越突出，被選中的可能性就越大。

所以，你需要做的就是——放大產品可感知價值，降低產品可感知購買成本。

1. 放大產品可感知價值

絕大多數購買場景，你我都不會去深入調研一個產品，大多情況僅憑一些表象就做出判斷，最直接感知到的價值往往決定了最終判斷。

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