市場(chǎng)營(yíng)銷策略，指某組織為滿足目標(biāo)客戶群體而從事的商業(yè)活動(dòng)中采取的計(jì)策和謀略，或者是泛指可實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方案及應(yīng)對(duì)戰(zhàn)術(shù)需求的行動(dòng)方針、執(zhí)行方法。而在市場(chǎng)中則特指組織以顧客需求為準(zhǔn)，有計(jì)劃的組織經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，進(jìn)而為顧客提供滿意的產(chǎn)品并實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的過程。

我們熟知的包括事件、娛樂、會(huì)議、公關(guān)、危機(jī)、新聞、互動(dòng)、關(guān)系、病毒、切割與整合等策略，還有常被提及的如4Ps、4Rs、4Vs、4Cs這樣的組合策略。實(shí)際上根據(jù)營(yíng)銷專家們的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，所有營(yíng)銷策略其本身并不存在優(yōu)劣之分，因?yàn)樵偻晟频睦碚撝笇?dǎo)都要受到執(zhí)行者、方案制定者和決策者的主觀影響，而恰當(dāng)?shù)牟呗越鉀Q相應(yīng)的問題才是關(guān)鍵所在。

策略制定五大要點(diǎn)

1. 明確要做什么

首先，營(yíng)銷不是單指市場(chǎng)銷售行為的策劃與執(zhí)行，因其發(fā)揮的作用是從戰(zhàn)略制訂到市場(chǎng)銷售執(zhí)行計(jì)劃的所有環(huán)節(jié)，而且從另外角度來說營(yíng)銷需要做到一對(duì)多的開展市場(chǎng)銷售策劃，并通過溝通設(shè)法解決銷售所遇到的瓶頸問題。

然后，營(yíng)銷是解決企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)問題的主要職能人員，采取目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)調(diào)詳細(xì)了解企業(yè)客觀競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，分析對(duì)手所采取的行動(dòng)目標(biāo)與模式，策劃輸出競(jìng)爭(zhēng)策略及具體解決方案。如根據(jù)己方優(yōu)勢(shì)采取針對(duì)性的直接競(jìng)爭(zhēng)，或借助機(jī)遇在對(duì)手無法應(yīng)對(duì)的情況下予以打擊，甚至是通過迂回迫使對(duì)手做出讓步或使雙方采取合作的方式獲得共贏的局面。

營(yíng)銷人員還要做到能夠知己知彼和看清虛實(shí)的能力，在不知己而知彼的情況下進(jìn)行周密的工作任務(wù)才是營(yíng)銷崗位面臨的真正問題。而洞察對(duì)手虛實(shí)則需要專業(yè)人員的經(jīng)驗(yàn)和頭腦雙重作用下開展相關(guān)工作，一方面可以通過收集對(duì)手的有效信息，另一方面還要找到對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)，并策劃可行的實(shí)施策略幫助企業(yè)擺脫競(jìng)爭(zhēng)困擾。但由于市場(chǎng)營(yíng)銷策略更傾向于經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)的達(dá)成，需要營(yíng)銷人員能夠考慮周詳，并以較小的投入或動(dòng)作完成既定目標(biāo)，避免因投入或動(dòng)作聲勢(shì)過大而導(dǎo)致自身優(yōu)勢(shì)盡失，從而讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有機(jī)可乘或?qū)е聰硞磺ё該p八百的局面。

2. 制定策略方向

在制定策略時(shí)相關(guān)人員會(huì)受到來自各方面的影響因素干擾和制約，而這些則是需要在制定策略時(shí)同時(shí)解決的相關(guān)問題，比如政策走向和市場(chǎng)狀況的快速變化，己方內(nèi)部或渠道所存在的隱患，甚至是來自于公眾或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反對(duì)聲音。

所以，首先要明確公司需要的目標(biāo)客戶是誰并加以細(xì)分，以人群類型劃分為性別、年齡、職業(yè)、收入水平、所在區(qū)域等具有明顯差異的特征群體。然后便是根據(jù)此部分群體與產(chǎn)品賣點(diǎn)進(jìn)行匹配，期間還要針對(duì)目標(biāo)客戶的顯性需求加以識(shí)別。比如，女性對(duì)化妝品有需求，同時(shí)也很重視皮膚的健康與保養(yǎng)，高收入群體對(duì)生活品質(zhì)有較高需求，同時(shí)也重視定制化的產(chǎn)品與服務(wù)品質(zhì)。

潛在需求則需要進(jìn)行相關(guān)的調(diào)查或溝通進(jìn)行挖掘，如老人需要較好的后續(xù)醫(yī)療輔助，但總有頭痛醫(yī)腳的問題存在，或者年輕女性白領(lǐng)需要保持苗條身姿，卻苦于找不到有效不反彈的減肥產(chǎn)品。

還要根據(jù)市場(chǎng)中的趨勢(shì)性需求增強(qiáng)目標(biāo)人群的購(gòu)買意向，家長(zhǎng)都期望孩子學(xué)業(yè)有成，會(huì)給學(xué)生安排課外課程的學(xué)習(xí)或輔導(dǎo)，但往往很容易忽視孩子的興趣愛好和“因材施教”的先行問題，而同樣的課程產(chǎn)品在大的趨勢(shì)條件下，增加學(xué)員評(píng)估類服務(wù)項(xiàng)目以滿足家長(zhǎng)的確切需求目標(biāo)才會(huì)爭(zhēng)取到更多的客戶信賴與認(rèn)可。

酒香也怕巷子深，廣告投放和公關(guān)活動(dòng)是宣傳品牌及產(chǎn)品的有效方式，目標(biāo)客戶的所在及關(guān)注焦點(diǎn)是推廣前便需要格外關(guān)注的要點(diǎn)，推廣媒介的篩選組合策略與創(chuàng)意內(nèi)容的設(shè)計(jì)將直接影響受眾群體是否能夠接收或愿意接受的問題。精準(zhǔn)的分眾與廣泛的大眾策略，以及目標(biāo)群體的有效接收時(shí)段、習(xí)慣、喜好傾向等都是需要明確的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

3. 找準(zhǔn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)并切入

企業(yè)的產(chǎn)品在進(jìn)入市場(chǎng)前需要營(yíng)銷人員能夠正確識(shí)別機(jī)會(huì)，這便需要通過之前的工作結(jié)合自身產(chǎn)品的特性與優(yōu)勢(shì)開展相應(yīng)的分析提煉，而市場(chǎng)發(fā)展千變?nèi)f化之間緊跟自身產(chǎn)品所在領(lǐng)域的趨勢(shì)也并不容易，尤其是擁有多類跨領(lǐng)域產(chǎn)品的企業(yè)。既要考慮是否在某一種產(chǎn)品上采取切割策略著力突破市場(chǎng)限制，又要思考如何將產(chǎn)品進(jìn)行組合或關(guān)聯(lián)爭(zhēng)取到目標(biāo)消費(fèi)者群體的青睞，或者通過尋找市場(chǎng)需求缺口采取填補(bǔ)或取代策略實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額的獲取。

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