如何營銷自己，拉近客戶關(guān)系的技巧與話術(shù)

營銷 2020-06-24 11:33:54 第一管理學(xué)派 views

許多銷售人員認(rèn)為顧客一個(gè)接一個(gè)地提問是一種折磨。然而，牛逼銷售認(rèn)為喜歡提問的顧客才是真正的顧客，更有可能達(dá)成交易。銷售是你和顧客之間的互動(dòng)過程。你的顧客不可能什么也不說，什么也不問。聽了你的話后，他們會(huì)愿意購買你的產(chǎn)品。銷售人員要做的是利用客戶提出的問題，創(chuàng)造展示產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，并利用問題逆轉(zhuǎn)將自己從被動(dòng)的受訪者轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)的提問者。

今天，第一管理學(xué)派就給大家分享一本書——《怎樣銷售你自己》。作者喬·吉拉德，世界最偉大的銷售員，也是世界知名的勵(lì)志演講人。連續(xù)12年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀(jì)錄：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。

不管你在哪個(gè)領(lǐng)域，你都必須首先成功地推銷自己。喬·吉拉德向你揭示了一個(gè)重要的銷售秘密：如何培養(yǎng)基本技能和成功的特征，這樣別人就能注意到你能做出多大的貢獻(xiàn)。喬·吉拉德現(xiàn)實(shí)生活中的小故事和他非凡的人生經(jīng)歷將會(huì)幫助你：增強(qiáng)你的自我價(jià)值，并向他人展示；把工作變成成功的階段；確定你最有活力的個(gè)性特征；成為傾聽藝術(shù)的大師，并把它應(yīng)用到你的工作中；如何進(jìn)入工作場(chǎng)所；增強(qiáng)自信和成功商數(shù)。

如何應(yīng)對(duì)客戶的提問？

在與顧客交流的過程中，我相信很多人都害怕冷場(chǎng)。然而，這種情況經(jīng)常發(fā)生在我們身上。所以，你有沒有想過為什么當(dāng)你說話的時(shí)候沒有什么可說的？事實(shí)上，大多數(shù)時(shí)候，這種現(xiàn)象的原因不在于顧客的問題，而在于我們自己。“這個(gè)盤子多少錢？”“198元。”“有別的款式嗎？”“沒有。” 如果你像這樣簡單地回答顧客的問題，那么我會(huì)清楚地告訴你，用五句話，這一定是一場(chǎng)“冷場(chǎng)”因此，我們應(yīng)該學(xué)會(huì)掌握主動(dòng)權(quán)，由“客場(chǎng)”轉(zhuǎn)變成“主場(chǎng)”，牢牢把握客戶的利益，讓他能隨時(shí)與你溝通。

因此，當(dāng)我們與客戶溝通時(shí)，我們會(huì)盡力避免陳述的結(jié)尾。你可以主動(dòng)問他問題，以確保正常和持續(xù)的溝通。同時(shí)，我們應(yīng)該明確我們的溝通目標(biāo)，堅(jiān)持我們的初衷，不要因?yàn)榭蛻舻膯栴}而偏離我們的目標(biāo)。然后兩人交流的話題會(huì)逐漸引向各自的優(yōu)勢(shì)。

客戶不提問，就去制造疑問

許多銷售人員不喜歡顧客提問，但是讓我們從另一個(gè)角度來考慮。當(dāng)購買一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，他們會(huì)想：這個(gè)產(chǎn)品多少錢？我買了一大批，他會(huì)給我多少折扣？等等，一系列的問題。

因此，我建議當(dāng)你有空的時(shí)候，在左邊的一張紙上寫下顧客經(jīng)常問的問題。例如：這是什么品牌，你來自哪個(gè)公司，你來自哪里，多少錢，質(zhì)量有多好？然后在紙的右邊，列出我們想讓顧客知道的東西，也就是賣點(diǎn)。再一次，你可以想象在回答顧客的第一個(gè)問題后，如何用兩三句話自然地連接到另一個(gè)問題，來描述你想讓顧客知道的賣點(diǎn)。但是留給顧客的感覺是平穩(wěn)而不是僵硬的，如果這三句話沒有扭轉(zhuǎn)過來，那么顧客會(huì)在心里想：你沒有向我清楚地解釋我問的問題，他第一眼看上去不專業(yè)。因此，我們必須多練習(xí)，讓他成為肌肉記憶。一旦這種記憶形成，你將很容易地把顧客想知道的轉(zhuǎn)變成你想讓顧客知道的。

當(dāng)顧客問你問題時(shí)，不要急于回答他。回答別人的問題之前先問問題，明白嗎？認(rèn)為不管別人問你什么，只要你回答他的問題，你就會(huì)先問他的問題，對(duì)嗎？面對(duì)不提問的顧客，他們應(yīng)該主動(dòng)提問。只有當(dāng)他們提出問題時(shí)，他們才能給他們的產(chǎn)品展示的機(jī)會(huì)。

銷售你自己和你的產(chǎn)品　

“要做事先做人”，“銷售你的產(chǎn)品，先要銷售你自己”，“情商重于智商”。無數(shù)營銷大師和銷售天才正在灌輸這些銷售的原則和哲學(xué)。 這說明了一個(gè)簡單的問題：銷售的目標(biāo)是人，而人是有感情的動(dòng)物。如果人們的感覺被忽視，銷售幾乎不可能成功。

如何處理與客戶的關(guān)系，如何保持與客戶的良好關(guān)系，是每一個(gè)成長中的企業(yè)需要面對(duì)的問題。與人交流充滿變數(shù)，因?yàn)槿伺c人非常不同，有不同的個(gè)性。與不同性格、性別和脾氣的顧客保持良好關(guān)系是一個(gè)深不可測(cè)的大學(xué)問題。關(guān)于人際關(guān)系的書籍也數(shù)不勝數(shù)。可以說，在當(dāng)今社會(huì)，如果你能和諧地處理各種關(guān)系，在一定程度上，你會(huì)全力以赴，處于不利地位，即使是呼風(fēng)喚雨，撒種當(dāng)兵也不是問題。這方面的知識(shí)太深，不可能掌握原理。

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